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散议招商

时间:2010-11-28来源:网络 作者: ingxiao360点击:
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散议招商

作者:张磊

招商工作,一直都是许多经营项目的首要工作,招商成功与否有时直接导致项目是否能够顺利实施与收获成功。如何将招商进行的彻底,并且有效,是我们今天所要探讨的问题。

 

要将招商工作搞成功,首先须要找出招商过程中存在及可能存在的问题点和机会点,以便合理的利用机会,在推广中解决出现的问题,使招商工作能一举成功,并为今后的推广提供广阔的发展空间。

 

一、选择征集经销商

 要让经销商选择代理你的产品,必须要明确为经销商解惑。

 1利润如何?

 这是经销商最为关心的问题,甚至是直接关系选择或不选择的问题。产品类型不同,销售网点不同,销售区域不同以及品牌诉求不同,都可能影响利润问题。如何针对性的解答并提供可信的说明,能够有效提升经销商的信心。

 2利润能有多久?

 有了利润,那么这利润能维持多久?其实这问题直接指向的是,你的产品能活多久?它直接带出的其他询问包括,你的产品能有多大的销售扶持?它有多少宣传扶持?它的市场区域你是否明确?它的品牌输出点你是否已经营造?它的内容也就是本质如何?经销商需要了解这些,那就真诚而可靠的告诉他。

 

3、如果我选择你的产品,能有哪些保障?

 所有人都会知道规避风险,你的经销商也不例外。是给予价值的回报?还是给予广告的支持?还是提供促销的保障?以及供货的及时,诚信的保障等等。既然直接面对战场的是经销商,那就要免除他们的后顾之忧。

 因此,要明确回答以上问题,才能够获得经销商的认可。提供问题,并解决问题,是达成一致的前提条件。

 

二、招商的机会点

 在解惑答疑之后,需要面对的则是清楚的告之,其成为你经销商后,所能够获得和具有的各种机会。这些机会的告之,和机会本身具有的吸引力,是达成招商成功的关键因素。

 1、你是一家实力雄厚的公司吗?

 实力是一切承诺的基石,经销商会判断或通过你的介绍,了解并辨析与你进行合作的可靠性有多大。并因为这可靠因素,直接导致选择与否。

 2、你的产业市场广大吗?

 市场的需求,是利润的源泉。合理的告之经销商,当前产品在市场中的条件,能够帮助经销商判断并明确市场需求。这种需求是实际存在的,还是潜在需求的。是具有庞大份额的,还是具有发展空间的。

 3、你的网络丰满吗?

 是否拥有完善的营销网络关系和产品售后服务体系?这一点经销商也会充分进行衡量,因为它直接关系到销售的进程。当前你的网络是否正在筹备,还是已经具有规模,都会直接或间接影响经销商代理的决心。

 

4、你能给予的保障有多少?

 

这些保障来自于哪里?来自于政策?来自于利润?还是来自于扶持?充分的保障能够给经销商以定心丸,通过相应的诸如回购计划等措施,为经销商免除后顾之忧。

 

三、对经销商的承诺

 1、分析不利因素

 不利因素来自于哪里?来自于产品?那么是产品没有知名度?产品是新型概念?还是产品缺乏市场认知?

 来自于经销商?是因为经销商还在观望?还在犹豫?或是还在选择中?

 来自于自身?是因为难以快速迅捷的找到理想的目标经销商?那么这是因为前期准备不充分?还是因为后期选择矛盾多?

 2、解决不利因素

 来自于产品的不利因素。可以通过全新的策划,去引发媒体炒作产品的高知名度、高含金量,以及新兴概念,展示出产品优越的市场前景

 来自于经销商的不利因素。需要你给予更多的承诺。包括,给予高利润、高利润、低风险、持久稳定的回报。

 无论何种经销商,均需将此点说透,通过前景预测、现状分析、各种优势分析等方面,全面透彻的展现出来。

 来自于自身的不利因素。则需要全面检视自身的招商目的和营销目的。充分发挥主观能动性,及时调整招商战术,获得所需要的经销商

 

四、解决营销难题

 1、人力支持;

 即是导师,又是士兵。不能期待经销商一己之力便获得市场,需要和经销商共同为战。组织精英团队赴市场一线和经销商一同作战。以传、帮、带的形式,帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队。

 2、服务支持;

 逐步在全国范围内建立紧密的售后服务网络,为经销商提供专业周到的售后服务,免除后顾之忧。

 3经营管理支持;

 经销商最痛恨的莫过于窜货和低价销售行为。所以,在为经销商制定各种奖励政策的同时,也必须明确规定对扰乱市场行为的惩罚措施。坚决保障所有成员的利益。

 

总之,招商工作虽然简单,但是它却是直接反应一家企业各个部门是否成熟的镜子。同时,必须意识到,招商是在为企业寻找发展合作者,不应该将经销商视为对立方,否则即使招到了商,在今后也会出现非常多的矛盾。诚信、互利是招商之本,细致、周到是招商所需。要将招商做好,就要把它看做是企业营销环节中重要的一个步骤,要将它提升到发展战略的高度,才能够为企业带来利润的根,从渠道发力。

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